<세일즈를 잘 할 수 있는 n가지 연습법>
기초역량 3가지
1. 거절에 대한 관성 깨기
반복거절로 내성의 임계점 높이기
불편한 영역에서 다양한 거절 경험
2. 모든 걸 프로모팅
있어보이게 말 하는 것
후킹이 있는 글을 쓰는 것
3. 목적이 아닌 과정에만 초점
세일즈 연습이나 초창기때는 계약 성공이 아닌 과정에 초첨을 둔다.
역 휴리스틱 - 소비자(갑)이 우위에 있는 사람과 마주했을 때 나와 똑같은 사람이라고 생각하고 부담감 내려놓기
<구매 전환률 떡상하는 3단 미팅 프로세스>
1. 초반부
단 1가지 정보를 얻기 위한 꼬리물기 질문 -> 질문을 주고받다보면 상대와 라포가 형성됨 (친해짐)
질문으로 고객이 얼마를 쓸 수 있을지 파악
2. 중반부 1
1) 권위입증(가치입증)
나의 가치를 입증(내가 전문가임을 어필, 초보가 아님을 어필)
입증할게 없으면 지식이라도 활용, ppt로 시각적 준비
2) 선니즈 창출
판매를 하기 위해 노력하는 것이 아니라 스스로 필요하게 만듦
-> 동종업계의 단점만 나열하기(내 상품으로 극복 가능한 것만)
3. 중반부2
1) 앵커링(깃발꽂기)
예상질문을 자문자답하면서 고객이 묻기 전에 미리 답변하기
2) 왜 나에게?
다른 업체의 경쟁상품이 많은데 왜 나한테서 사야하는가
다른 영업사원과 차별점을 만들 것
3) 왜 지금?
기간한정(오늘까지만 판매), 수량한정(몇개남았다), 가격한정(오늘까지만 할인)
4. 후반부
1) 아주 확신할 경우
클로징(동의 구하기)안하는게 좋음 - 어떤게 좋으세요? 하고 주도권 넘기지 말것
확신을 밀어버리기 - 계약서에 이름부터 쓰기
2) 확신이 덜 들 경우
더블바인딩 - a랑 b중에 뭐가 좋으세요? -> 계약이 되고 안되고가 아니라 가격의 높낮이를 물어보는 것
<거절을 거절하고 계약하는 법>
1. 거절에 대처하는 마인드셋
거절은 너무 당연하다.
고객의 이름 빼고 모든 말을 믿지 않기
2. 거절의 유형
1) 가격 비싸다 -> 가격대가 저렴한 편은 아니나 그 이유가 이렇다 말해주기 -> 비싼 가격의 명분 제시
만약 할인을 해줘야 한다면 -> 할인 해주고 얻을 것 얻기 ex) 이게 끝 더이상 없다, 할인해주는 대신 소개해달라
2) 다음에 -> 99% 페이크
솔직함유도 - 필요없으면 솔직하게 말해달라, 다른 미팅도 있다
왜 나에게, 왜 지금에 대해 반복하기 (대신 다른 말로)
작은 금전적 태도 유도 -> 계약금 걸게 함
3) 우물쭈물 결정못함
영업사원을 믿어야 결정 가능
-> 확신을 높이기, 깃발꽂기부터 다시 시작, 살 수 밖에 없는 트리거 준비(안될 땐 역마진도 고려 -> 키맨이될 수도 있음)
3. 거절 당하고도 결제사인 받는 팁
1) 차단당할 때 따기 철판깔고 5번 재반복 제안 -> 영업사원의 의지를 높게 사줌
2) 자존심 다 내려놓고 이유 물어보기